资深涉外投融资专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《资本牟略》 《顶层设计六维模式导图》 《企业并购重组实务操作》 《新三板解决之道》 《PE及VC股权融资实务操作》 《私募股权基金的募集与运作》 《股权激励实务操作》 《战略性集团财务管控》 《营销牟略——八项修炼提升营销技能》 《银行营销牟略》——产能提升必修课 《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》 《饭局牟……
  • 邀请费用:
    500000元/天(参考价格)
营销牟略——步步为营销傲江湖

2019-06-03 更新 580次浏览

在线咨询
  • 所属领域
    市场营销 > 展会营销
  • 适合行业
    政府机关部门 医疗卫生行业 教育培训行业 建筑地产行业 通信行业
  • 课程背景
  • 课程目标
    本课程摆脱了直销行业仅仅“靠激励拉动销售”的理念,而是认为心态激励和销售技能是直销的两条腿,只有两条腿同时迈动,人才能走路。本课程是销售技能
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    直销人员、团队领导人
  • 课程大纲

    产品销售五个阶梯

    案例:大哥,你专业吗?

    案例:是什么引发了客户的恐惧?

    一、精通产品的卖点

    自用产品是直销事业的起点

    1.卖点评估法:塑造挖掘直销产品的价值和卖点

    显性价值

    隐性价值

    案例:14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

    显性成本

    隐性成本

    案例:从出不穷的食品安全事件

    2.产品组合法:直销产品组合的力量

    主力品:当前销售和赢利的重点直销产品

    集客品:以优惠条件招徕顾客的直销产品

    潜力品:培育未来主力的直销新产品

    标识品:让顾客识别特色的招牌直销产品

    一般品:与主力品配套的其他直销产品

    案例:一瓶口喷卖成了直销领导人

    二、发现客户的买点

    视频案例:投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是直销成功的前提

    视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键

    工具:用SPIN模式挖掘需求

    背景问题:寻找客户的伤口

    难点问题:揭开伤疤

    暗示问题:伤口上撒盐

    示益问题:给伤口抹药

    SPIN情景案例:你不说我还真不了解直销

    案例:没有挖掘需求造成的恶果——煮熟的鸭子也会飞走

    1.渐次激活法:循序渐进地拿下客户

    卖点吸引

    需求激活

    满足买点

    系统解决

    情景案例:读你千遍也不厌倦

    2.障碍规避法:去除直销业务拓展的障碍

    认知障碍:化解对直销行业的误解

    价值障碍:阐述直销行业的独特价值

    关系障碍:打消顾客的顾虑

    行为障碍:呈现直销的便利性

    三、让客户喜欢产品

    工具:产品介绍-F A B

    直销产品的属性

    直销产品的优势

    直销产品的好处

    1.客户性格解析法——各种不同类型的客户分析及对策

    支配型——控制欲强的客户:先迎合再影响

    表达型——表现欲强的客户:先启发后引导

    分析型——好奇心强的客户:先分析再证明

    和蔼型——归属感强的客户:先共情再共识

    2.换位突破法——当从一个角度拿不下一个客户时

    维度一:纵轴——空中,陆地,水下

    维度二:横轴——情感,利益,探求

    案例:侯小平拜师

    四、促进双方成交

    1.超级影响力法——说服别人的强大工具

    互惠——知恩图报

    案例:取法乎上,仅得乎中

    承诺及一致——承诺的压力

    视频案例:非常勿扰

    社会认同——从众心理

    喜好——投其所好

    权威——迷信权威

    案例:处方可信度

    短缺——怕失去

    案例:真去仓库了吗?

    2.差异凸显法——同质化的直销市场上被选择的是有差异性的东西

    制造差异

    案例:爱她,就给她吃哈根达斯!

    放大差异

    案例:两个座位,决定一个世界

    创造差异

    五、让服务成为营销新起点

    工具:S-E-R-V-I-C-E的含义

    微笑

    专业

    友善

    个性

    邀请

    环境

    关心

    1.“一三七服务”法——帮新客户走上正轨,减少客户流失

    当天电话

    三天登门

    七天再联系

    2.资源深度挖掘法——点、线、面、体,全面突破

    资源深度挖掘过程:

    定位:从名单里挑出合适人选

    跟进:长期、耐心地跟进,沟通

    机遇:找准需求,巧妙、自然切入

    极点:聚焦在一点突破

    成线:认识一串人

    延伸:线上的每个人都可以延伸

    建网:网上的每个人都可深挖


    课程标签:市场营销、展会营销

需求提交

  • 您可以在这里提交您的培训需求:
  • 您的企业想培训什么课题?有多少人参加?培训人员层次?

    提交培训需求后我们会和您取得联系,为您提供最适合您的培训课程方案!


中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10

Copyright © 2010-2024 mingshi51.com All Rights Reserved.

咨询热线:400-108-3721

周一至周日 08:00~21:00

在线咨询